Rudi Philtjens, 52 ans et résidant à Brustem (Saint-Trond), est une valeur fixe dans Isola. Il a débuté en octobre 2008 comme vendeur d'isolation. Aujourd'hui, 13 ans et demi et de nombreux changements internes plus tard, il exerce toujours son métier avec la même passion.

Une belle journée de printemps plutôt hivernale, nous sommes sortis avec Rudi. Ce qui m'a tout de suite frappé : Rudi fait tout avec le sourire. Son éventail de tâches est extrêmement vaste : démarrage des chantiers, entretiens de vente, déménagements, administration et entre de nombreux appels téléphoniques. Et pourtant, il prend du temps pour tout le monde. Il entame une conversation amicale avec le client, aide un collègue par téléphone et explique clairement les propriétés de nos différents produits d'isolation de sol à un architecte et son client. Rudi fait partie de ces personnes qui semblent avoir plus d'heures dans une journée que les autres. Un atout majeur et un pilier de notre entreprise.

Nous avons eu une belle conversation avec Rudi sur sa méthode de travail et ce qui le motive.

Du vendeur à conseiller technico-commercial

Rudi, parlez-nous de vos études et de votre expérience professionnelle antérieure.

J'ai toujours occupé un poste de commercial. Avant d'arriver à Isola, j'ai travaillé pendant 17 ans chez Agfa Gevaert en tant que vendeur de machines de bureau et de mobilier de bureau. Cependant, cela ne correspondait pas du tout à mes études. Je suis fils d'agriculteur et j'ai étudié l'agriculture au lycée, suivi d'un A1 (aujourd'hui bachelor) en agriculture et horticulture au PIBO de Tongres, avec une spécialisation en agromarketing et élevage. J'ai toujours aidé à la maison et j'ai aussi 'fermé' comme activité secondaire. Maintenant, c'est juste un passe-temps pour moi.

Chez Isola, vous occupez également un poste commercial. Beaucoup de choses ont changé dans l'entreprise par rapport à il y a 13 ans : le déménagement de Saint-Trond à Tongres, le changement de propriétaire et de direction, de multiples extensions de produits et services et la reprise d'une autre entreprise. Votre position a-t-elle changé en conséquence?

Oui, mon rôle a évolué de vendeur à conseiller technico-commercial. C'est une combinaison de vente et de gestion de projet et cela signifie que je démarre et suis également des chantiers. Pour moi, cependant, l'accent est toujours mis sur l'aspect commercial, qui est ma force. Dans ma zone de travail, la province du Limbourg, je forme un bon duo avec le collègue Sem Puttemans, qui est responsable de nombreux suivis de mes chantiers.

En un mot, on pourrait dire que je suis le C (commercial) et lui le T (technique), mais en réalité nous sommes à la fois techniques et commerciaux, mais avec un accent sur l'un ou l'autre. Nous nous complétons très bien et communiquons beaucoup, ce qui fait que je suis toujours au courant de l'avancement des chantiers et que je peux en informer le client. Sem est un travailleur acharné jeune et dynamique. J'aime travailler avec lui.

A l'évolution de vendeur à conseiller technico-commercial s'ajoute un élargissement important de notre offre. De la simple isolation il y a 13 ans, à la construction complète du sol : isolation, chape, chauffage au sol et finition du sol en carrelage et/ou parquet.

Mon travail est devenu plus varié et compliqué au fil des ans, mais aussi plus intéressant.

À quoi ressemble une journée de travail moyenne pour vous?

Je commence toujours la journée en regardant le planning : quels chantiers sont prévus, tout se passe-t-il comme prévu ou y a-t-il des changements ? Comme mentionné, mon collègue Sem s'occupe du démarrage de la majorité de mes chantiers. Lorsqu'il ne peut pas être là lui-même – à cause du nombre de chantiers, de la grande distance entre les chantiers, ou quoi que ce soit – ou s'il s'agit d'un projet spécial, je démarre le chantier moi-même. Tout au long de la journée, je suis en contact avec Sem. S'il y a des circonstances imprévues sur un chantier, nous décidons ensemble comment y faire face. L'histoire de l'équipe, étant les duos techniques et commerciaux, est une grande valeur ajoutée dans notre fonctionnement. Je soutiens cela à 100% et c'est pour cela que je me suis battu.

La plupart de la journée, je suis occupé par les ventes proprement dites : conversations de vente, établissement de devis et de contrats, trafic de courrier électronique.

Y a-t-il des aspects de votre travail que vous aimez moins?

L'administration bien sûr ! Un vendeur veut vendre (rires).

Honnêteté, confiance et vente du cœur : les atouts d'un top conseiller

Vous avez des clients privés et professionnels dans votre portefeuille. Y a-t-il une grande différence d'approche?

70% de mon chiffre d'affaires provient de clients particuliers. Je travaille toujours sur la confiance et je vends avec mon cœur. Je réfléchis avec le client et cherche des solutions comme si c'était pour ma propre maison. Les rénovations sont ma spécialité, et cela demande souvent pas mal d'ingéniosité. La nouvelle construction est beaucoup plus simple. Les châteaux et les chambres d'hôtes sont mon dada. En plus de l'isolation thermique, l'aspect acoustique est également extrêmement important. Il n'y a pas d'approche préte et simple ici, chaque projet est unique. Les gens sentent que je recherche activement la meilleure solution pour leur projet et que je ne veux pas seulement vendre quelque chose.

Bien sûr, pour les particuliers le prix est également un aspect important, mais la qualité et le soulagement des personnes en offrant un service personnalisé et une solution adaptée aux besoins sont ici primordiaux. Un prix compétitif pèse plus lourd auprès des grandes entreprises de construction que chez les particuliers.

Cela signifie-t-il aussi que vous préférez travailler pour des particuliers ?

Pas nécessaire. Je reçois plus de satisfaction des projets privés, en raison du contact personnel et de la connaissance que vous avez vraiment aidé cette personne ou cette famille à augmenter son confort de vie. Mais de temps en temps, un gros projet d'une entreprise de construction renommée est toujours très agréable et a une influence majeure sur mon chiffre d'affaires personnel.

Je suis donc satisfait de l'équilibre actuel B2C/B2B de mon portefeuille clients.

Comment faites-vous la prospection client ?

J'ai le luxe d'avoir toujours assez de travail et de ne plus avoir à prospecter activement. Ma zone de travail est le Limbourg, la patrie d'Isola. L'entreprise est bien connue ici et a une bonne réputation. Les clients viennent à moi par des demandes via le site web, par le bouche à oreille et par les réseaux.

Je travaille comme vendeur depuis 30 ans et à cause de cela je connais beaucoup de monde. J'ai un vaste réseau et participe à de nombreux événements de réseautage, ce qui me permet d'élargir mon cercle de connaissances. Au cours des cinq premières années chez Isola, j'ai investi beaucoup de temps et d'énergie dans la prospection et j'ai construit une large clientèle, composée en grande partie d'architectes. Beaucoup de mes clients viennent me voir sur recommandation de leur architecte.

La prospection vraiment active n'est plus nécessaire pour moi en ce moment. Je récolte les fruits d'une prospection intensive dans les premières années et de l'élargissement de mon réseau de vendeur en général et au sein d'Isola en particulier.

Et ça paye ! Les chiffres ne mentent pas. Le chiffre d'affaires que vous avez réalisé au mois de mars est le plus élevé jamais réalisé chez Isola. Nous pouvons dire en toute sécurité que vous êtes le meilleur conseiller d'Isola. Quelle est la raison selon vous ?

La conviction du produit et de nos services. Il y a une grande différence entre un vendeur qui veut juste faire son travail dans les huit heures de travail de la journée et un conseiller commercial passionné qui prend à cœur les besoins de ses clients et veut en faire plus pour eux. Ceci s'applique également aux autres TC d'Isola. Je pense que mon chiffre d'affaires est le résultat de la combinaison de cette conviction de produits de qualité et de bonne exécution d'une part, et de mon expérience, de mes connaissances et de mon réseau au fil des années d'autre part. Si vous n'êtes pas convaincu de ce que vous avez à offrir, vous n'apparaissez pas comme crédible.

Conseils pour la prochaine génération

En tant que commercial expérimenté, quel conseil souhaiteriez-vous donner aux jeunes qui débutent dans un poste commercial?

Tout commence par la connaissance du produit. Il doit y avoir une formation appropriée, afin que vous, en tant que représentant, puissiez approcher le client avec suffisamment de confiance. De plus, il est crucial d'être honnête. Osez le dire si vous ne savez pas quelque chose et avez besoin de demander. Ce n'est pas une honte. Ne dites rien que vous ne puissiez pas livrer, ou qui ne soit pas vrai, n'exagérez pas non plus. Parce que ça ne durera pas.

Pourquoi recommanderiez-vous Isola comme employeur?

Professionnellement, nous sommes une entreprise stable et en pleine croissance. Nous sommes sur un site magnifique et continuons à l'agrandir. Nous investissons dans l'innovation, sommes tournés vers l'avenir et soucieux de l'environnement.

Sur le plan personnel : il y a une ambiance de travail agréable. Nous avons actuellement beaucoup de jeunes gens motivés qui travaillent pour nous. Isola est une entreprise qui donne confiance à ses employés.

Merci, Rudi, pour cette interview, mais surtout pour ton engagement et ton dévouement au fil des années. En ce qui nous concerne, nous doublerons votre ancienneté!

Voulez-vous aussi travailler chez Isola?

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