Rudi Philtjens, 52 jaar en wonende in Brustem (Sint-Truiden), is een van de Isola-anciens. Hij startte in oktober 2008 als verkoper van isolatie. Vandaag, 13,5 jaar en heel wat interne wijzigingen later, doet hij zijn job nog steeds met evenveel passie.

Op een behoorlijk winterse lentedag gingen we met Rudi op pad. Wat meteen opviel: Rudi doet alles met de glimlach. Zijn takenpakket is enorm uitgebreid: werven opstarten, verkoopgesprekken, verplaatsingen, administratie, en tussendoor heel wat telefoontjes. En toch maakt hij voor iedereen tijd. Hij slaat een gemoedelijk praatje met de bouwheer, helpt een collega telefonisch verder, en legt een architect en zijn klant op heldere wijze de eigenschappen van onze verschillende vloerisolatieproducten uit. Rudi is een van die mensen die meer uren in een dag lijken te hebben dan anderen. Een grote troef en steunpilaar voor ons bedrijf.

We hadden een fijn gesprek met Rudi over zijn werkwijze en zijn drijfveren.

Van verkoper naar technisch-commercieel adviseur

Rudi, vertel eens iets over je studies en je eerdere werkervaring.

Ik heb altijd in een salesfunctie gewerkt. Voor ik bij Isola terechtkwam, werkte ik 17 jaar als verkoper van kantoormachines en kantoorinrichting voor Agfa Gevaert. Dit lag echter helemaal niet in de lijn van mijn studies. Ik ben een boerenzoon en heb in het middelbaar landbouw gestudeerd, gevolgd door een A1 (nu bachelor) land- en tuinbouw in de PIBO in Tongeren, met specialisatie in agromarketing en veeteelt. Ik heb thuis altijd geholpen en heb zelf in bijberoep ook nog wat ‘geboerd’. Nu beperkt zich dat tot een hobby.

Bij Isola heb je ook een commerciële functie. Ten opzichte van 13 jaar geleden is er veel veranderd in het bedrijf: de verhuis van Sint-Truiden naar Tongeren, de verandering van eigenaar en leiding, meerdere uitbreidingen van producten en diensten en de overname van een ander bedrijf. Is je functie daardoor inhoudelijk gewijzigd?

Ja, mijn rol is geëvolueerd van uitsluitend verkoper naar technisch-commercieel adviseur. Dit is een combinatie van sales en projectleiding en houdt in dat ik ook werven opstart en opvolg. Het zwaartepunt ligt voor mij echter nog steeds op het commerciële aspect, dat is mijn sterkte. In mijn werkgebied, de provincie Limburg, vorm ik een goed duo met collega Sem Puttemans, die de opvolging van heel wat van mijn werven voor zijn rekening neemt.

Kort door de bocht zou je kunnen zeggen dat ik de C (commerciële) ben en hij de T (technische) is, maar in werkelijkheid zijn we beiden zowel technisch als commercieel, maar met de nadruk op het ene of het andere. We vullen elkaar heel goed aan en communiceren veel, zodat ik altijd op de hoogte ben van het verloop van de werven en de klant hierover kan informeren. Sem is een jonge en dynamische harde werker. Ik werk graag met hem samen.

Naast de evolutie van verkoper naar technisch-commercieel adviseur, is er ook een grote uitbreiding van ons aanbod. Van enkel isolatie 13 jaar geleden, naar de volledige vloeropbouw: isolatie, chape, vloerverwarming en afwerking van de vloer met tegels en/of parket.

Mijn job is doorheen de jaren gevarieerder en gecompliceerder geworden, maar ook uitdagender.

Hoe ziet een gemiddelde werkdag eruit voor jou?

Ik begin de dag altijd met het bekijken van de planning: welke werven zijn er gepland, gaat alles door zoals gepland, of zijn er wijzigingen?

Zoals gezegd, verzorgt mijn collega Sem de opstart van het grootste gedeelte van mijn werven. Wanneer hij er zelf niet kan zijn - omwille van de hoeveelheid werven, grote afstand tussen de werven onderling, of eender wat - of wanneer het een speciale werf is, ga ik de werf opstarten. Doorheen de dag sta ik in nauw contact met Sem. Als er onvoorziene omstandigheden zijn, beslissen we samen hoe we dit aanpakken. Het teamverhaal, zijnde de duo’s technisch en commercieel, is een grote meerwaarde in onze werking. Hier sta ik 100% achter en hier heb ik ook voor geijverd.

Het grootste gedeelte van de dag ben ik met de eigenlijke verkoop bezig: salesgesprekken, offertes en contracten maken, mailverkeer.

Zijn er ook aspecten aan je job die je minder leuk vindt?

De administratie natuurlijk! Een verkoper wil verkopen (lacht).

Eerlijkheid, vertrouwen en verkopen vanuit het hart: de troeven van een topadviseur

Je hebt zowel particuliere als professionele klanten in je portefeuille. Is er een groot verschil in aanpak?

70% van mijn omzet komt van particuliere klanten. Ik werk altijd op vertrouwen en verkoop vanuit mijn hart. Ik denk mee met de klant en zoek naar oplossingen alsof het voor mijn eigen huis was. Renovaties zijn mijn specialiteit, en hier komt vaak nogal wat vindingrijkheid aan te pas. Een nieuwbouw is veel eenvoudiger. Kastelen en B&B’s zijn mijn stokpaardje. Daar is naast de thermische isolatie, ook het akoestische aspect enorm belangrijk. Hier is geen kant-en-klare aanpak mogelijk, elk project is uniek. De mensen voelen dat aan, dat ik actief zoek naar de beste oplossing voor hun project, en niet zomaar iets wil verkopen.

Uiteraard is de prijs bij particulieren ook een belangrijk aspect, maar kwaliteit en het ontzorgen van de mensen door het bieden van een persoonlijke service en een oplossing op maat van de noden, is hier primair. Bij de grote bouwbedrijven weegt een scherpe prijs zwaarder door dan bij particulieren.

Betekent dat ook dat je liever voor particulieren werkt?

Niet noodzakelijk. Ik haal meer voldoening uit de particuliere projecten, omwille van het persoonlijk contact en de wetenschap dat je die persoon of dat gezin echt geholpen hebt met het verhogen van hun wooncomfort. Maar af en toe een dik project van een gerenommeerd bouwbedrijf binnenhalen, blijft natuurlijk altijd heel fijn en heeft meteen een grote invloed op mijn persoonlijk omzetcijfer.

Ik ben dus tevreden met de huidige balans B2C/B2B in mijn klantenportefeuille.

Hoe doe jij aan klantenprospectie?

Ik heb de luxe dat ik altijd genoeg werk heb en niet meer actief aan prospectie hoef te doen. Mijn werkgebied is Limburg, de heimat van Isola. Het bedrijf is hier welbekend en heeft een goede reputatie. De klanten komen bij mij terecht door aanvragen via de website, door mond-aan-mond en via netwerken.

Ik werk al 30 jaar als verkoper en ken daardoor heel veel mensen. Ik heb een uitgebreid netwerk en woon veel netwerkevents bij, waardoor ik mijn kennissenkring vergroot. De eerste vijf jaar bij Isola heb ik veel tijd en energie geïnvesteerd in prospectie en een ruim klantenbestand opgebouwd, dat voor een groot stuk uit architecten bestaat. Veel van mijn klanten komen bij mij terecht op doorverwijzing van hun architect.

Echt actief gaan prospecteren is voor mij op dit moment niet meer aan de orde. Ik pluk de vruchten van de intensieve prospectie in de beginjaren en de uitbouw van mijn netwerk als verkoper in het algemeen en binnen Isola in het bijzonder.

En dat rendeert! De cijfers liegen er niet om. Het omzetcijfer dat je behaalde in de maand maart was het hoogste dat iemand ooit bij Isola heeft bereikt. We mogen gerust stellen dat jij de topadviseur van Isola bent. Waar ligt dan aan volgens jou?

De overtuiging van het product en onze dienstverlening. Er is een groot verschil tussen een verkoper die gewoon zijn job wil doen binnen de acht werkuren van de dag en een commercieel adviseur die gepassioneerd is en de noden van zijn klanten ter harte neemt en een stap verder voor hen wil gaan. Dat geldt trouwens ook voor de andere TC’s binnen Isola. Wij kijken niet op een uur.

Ik denk dat mijn verkoopcijfer het resultaat is van de combinatie van die overtuiging van kwalitatieve producten en een goede uitvoering enerzijds, en mijn ervaring, de kennis en het netwerk doorheen de jaren anderzijds. Als je zelf niet overtuigd bent van wat je te bieden hebt, kom je niet geloofwaardig over.

Tips voor de volgende generatie

Welke tip zou jij als ervaren salesvertegenwoordiger willen geven aan jonge mensen die starten in een commerciële functie?

Alles start met de productkennis. Er moet een degelijke opleiding zijn, zodat je als vertegenwoordiger met voldoende vertrouwen naar de klant kan stappen.

Daarnaast is het van cruciaal belang om eerlijk te zijn. Durf ervoor uit te komen als je iets niet weet en moet navragen. Dat is geen schande. Vertel niets dat je niet kan waarmaken, of dat niet klopt, overdrijf ook niet. Want dat houdt niet stand.

Waarom zou jij Isola als werkgever aanbevelen?

Op professioneel vlak: we zijn een standvastig en groeiend bedrijf. We zitten op een mooie site en zijn deze nog aan het uitbreiden. We investeren in innovaties, zijn toekomstgericht en milieubewust.

Op persoonlijk vlak: er heerst een fijne werksfeer. Momenteel werken er veel jonge, gemotiveerde mensen bij ons. Isola is een bedrijf dat vertrouwen geeft aan haar medewerkers.

Bedankt, Rudi, voor dit interview, maar vooral voor je inzet en toewijding de voorbije jaren. Wat ons betreft, verdubbelen we je anciënniteit!

Wil je ook werken bij Isola?

Heb je na het lezen van dit artikel zin om te starten als technisch-commercieel adviseur bij Isola? Bekijk dan zeker onze vacatures.

IMG 8447b

Meer blogartikels

IMG 8841 b
03 augustus 2022

Een werkdag van Tommy Jans

Van alle comfortmakers is Tommy degene met de meest brede ervaring. Hij doorliep een traject van assistent-plaatser van vloerisolatie tot Business Unit Manager van onze afdeling vloeropbouw. Lees hier zijn verhaal.
IMG 8681 b3
17 mei 2022

Een werkdag van Natalie Schepers

Natalie Schepers is een onmisbaar lid van ons planningsteam. We hadden een fijn gesprek met haar over haar loopbaan bij Isola en de uitdagingen van haar functie als planner vloeropbouw.